Hasta que la irrupción de las aerolíneas de bajo coste tomó protagonismo en el deseo de los consumidores de volar a precios más económicos, los billetes de los vuelos se vendían mayormente en las agencias de viajes tradicionales y comprendían todos los servicios adicionales, como facturar el equipaje, las comidas a bordo, etc.
Usted pagaba religiosamente su billete y ya no tenía que preocuparse de ningún gasto más.
Podía facturar en el mostrador del aeropuerto, donde un amable empleado de la aerolínea que le iba a transportar le atendía convenientemente y le facturaba sin objeción el equipaje que usted tuviera a bien llevar para su viaje.
Luego, a bordo, recibía la prensa del día del país donde embarcaba o del país destino de su viaje, lo que le permitía entretener un tiempo de su vuelo poniéndose al corriente de las noticias del día.
Y, por supuesto, tras alcanzar la altitud reglamentaria después del despegue, se servía un aperitivo y refrescos como precursor de una comida o cena, según el horario del vuelo, tras lo cual, si usted tenía mucho apetito unas horas después, siempre podría pedir bocadillos o comida adicional, así como cerveza o refrescos sin que tuviera que desembolsar ningún dinero por ello.
Todos estos gastos estaban ya incluídos en el precio del vuelo y algunos pasajeros, a pesar de que la comida de a bordo nunca fue muy buena, aprovechaban la aparente gratuidad de los alimentos tomándolos en generosas cantidades.
Claro que lo gratuito suele incitar al abuso y en una ocasión un compañero del asiento de al lado mío tras terminar su comida de pollo con pasta volvió a pedir otra ración completa que la azafata le trajo amablemente.
Cuando en la conversación que manteníamos hice alusión a su buen apetito, sonriente me dijo: «No tengo mucha hambre, realmente sólo lo como por hacer gasto».
Ahora las cosas han cambiado, y se esperan muchos más cambios en el futuro.
De entrada, el aumento en la demanda de vuelos baratos, hizo que muchas aerolíneas de bajo costo vieran la oportunidad de crecer a costa de los pasajeros arrebatados a las compañías tradicionales.
El precio de la tarifa de las low cost debía ser más bajo para inducir al pasajero a viajar con ellas.
Pero, como finalmente se tenía rentabilizar el vuelo, el precio debía que ser más bien normal o incluso algo caro, así que la solución venía de la mano del desglose de la tarifa.
Se trata de hacer creer que el pasajero va a pagar un precio muy barato cuando en realidad un elevado porcentaje de los pasajeros pagarán un precio normal e incluso caro y sólo una minoría pagarán un precio realmente barato.
Esta solución permite publicitar y basar el márketing en una tarifa muy barata que mueva a la compra y haga creer al pasajero que adquiere un vuelo realmente barato.
Se vende más anunciando vuelos desde 10 euros que si se anuncian vuelos desde 150 euros.
Y luego, con los recargos, ya se complementa el precio para hacer rentable la operación.
Más o menos como si usted entra a comer en un restaurante porque el menú anunciado en la puerta sólo cuesta 3 euros, pero como le cobran un recargo por el servicio de camareros, otro por la lavandería y además sólo le servirán una jarra de agua del grifo en la comida, pues a no ser que usted mismo vaya con el plato y se sirva en la cocina, lleve el mantel y las servilletas de su casa en el bolso y aproveche el otro bolso para echarse una botella de vino, realmente terminará pagando lo que cuesta un menú normal de toda la vida.
Eso sí, usted podrá decir a sus amigos que ha comido en el «Restaurante El Barato» por sólo 3 euros.
Pero como las aerolíneas de bajo costo han implementado este sistema de pago desglosado que tan buenos resultados les está dando a juzgar por el descenso de pasaje en las tradicionales y el aumento en las low cost, finalmente todas las compañías se verán obligadas a seguir el sistema.
Además, como cada vez es más numerosa la cantidad de personas que compra por medio de Internet a través de buscadores, resulta que los precios de las low cost, más baratos, aparecen en las primeras posiciones de las listas que son las que seleccionan los usuarios para comprar, por lo que las compañías de precios más altos no aparecen casi nunca en los lugares elegidos por los usuarios, de manera que sus posibilidades de hacer ventas son más escasas.
Esta estrategia comercial, que es favorable a las aerolíneas que pueden rentabilizar los vuelos cobrando por los servicios antes gratuitos y al mismo tiempo ofrecer tarifas bajas que animen a la compra sin finalmente reducir los ingresos de cada operación, quizá no sea tan favorable para los pasajeros que además de la tarifa tendrán que pagar, tasas, gastos de gestión, recargos por pago con tarjeta, recargos por facturar la maleta, recargos por elegir asiento, recargos por las comidas a bordo, recargos por facturar en el aeropuerto, etc.
Finalmente, como comentaba en otro artículo, el pasajero habrá pagado una tarifa baja y varios recargos, pero que por estar éstos espaciados en el tiempo y ser de importe variable, es poco probable que el pasajero los contabilice y sepa cuánto le costó su vuelo en total, recordando sólo el importe de la tarifa.
Lo mejor para las aerolíneas es que si usted pregunta a la mayoría de los pasajeros si están seguros de que han comprado un vuelo barato no dudarán en contestar que sí, recordando sólo la tarifa del vuelo.
Y es que si me dicen, como en el caso del restaurante, que la tarifa de mi vuelo es de 10 euros, aunque haya tenido que abonar varios recargos más, siempre podré decir a mis amigos que conseguí un vuelo muy barato de sólo 10 euros.
Todo un éxito, ¿no?
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